La pénurie de talents n’est pas une fatalité
Depuis plusieurs années, les entreprises évoluent dans un paysage où certains profils semblent introuvables. Dans la construction, l’industrie, l’ingénierie, les services ou l’IT, cette difficulté n’est plus l’exception : elle est devenue la norme.
Les besoins augmentent, les projets se multiplient, les compétences se spécialisent… et le marché, lui, peine à suivre.
Pourtant, derrière ce constat presque fataliste, une réalité persiste : le vivier de talents existe.
Ce qui manque souvent, ce n’est pas l’offre de compétences ; c’est la capacité à y accéder.
La plupart des entreprises approchent le recrutement comme on approchait l’économie il y a vingt ans : on diffuse, on attend, on espère.
Mais dans un marché en tension, attendre revient à se couper d’une grande partie des talents. Les professionnels les plus qualifiés, les plus stables, ceux qui pilotent des équipes ou ont un rôle clé dans leur structure, ne se déclarent pas candidats. Ils ne consultent pas les jobboards, ne remplissent pas de formulaires, et ne passent pas leur temps sur LinkedIn à chercher une nouvelle opportunité.
Autrement dit, la pénurie n’est pas un manque de talents : c’est un manque de visibilité sur les talents.
Depuis plus de quarante ans, Peters Consultants a fait de cette réalité un terrain d’action.
Le cabinet travaille sur le recrutement de profils rares, sensibles ou stratégiques, partout en France, avec une méthode qui repose sur une conviction simple : le recrutement efficace n’est pas passif, il est proactif, structuré et pensé pour aller vers les talents plutôt que d’attendre qu’ils se signalent.
Cet article détaille cette méthode, explique pourquoi les approches classiques échouent, et montre, par des exemples concrets, comment il est possible d’identifier les meilleurs profils même dans un marché considéré comme “en tension”.
Pourquoi les approches classiques échouent
Il y a encore quelques années, publier des annonces suffisait à faire venir les bons candidats. Aujourd’hui, ce modèle a atteint ses limites, non pas parce que les annonces sont mal rédigées, mais parce que le comportement des talents a changé.
1. Le marché visible n’est qu’une fraction du marché réel
Les jobboards et les plateformes de recrutement donnent l’impression d’un marché vaste.
En réalité, ils ne captent qu’une catégorie très précise de profils : les candidats actifs.
Les plus recherchés, eux, sont rarement visibles. Ils n’ont aucune raison d’alimenter régulièrement leur profil en ligne. Ils ne cherchent pas un poste : un poste doit venir à eux.
Et lorsqu’ils sont approchés via un sourcing sur les réseaux sociaux, à travers un message sans nuance, identique à des dizaines d’autres, ils ne répondent pas.
Dans un marché saturé d’annonces et de sollicitations automatisées, la visibilité devient un leurre.
Les jobboards ne représentent qu’une partie du marché. Sa surface. Le reste, le plus riche, est caché.
2. L’auto-sélection fausse le jeu
Les annonces reposent sur la logique du volontariat : le candidat choisit de postuler.
Dans un marché tendu, cette logique devient un filtre qui joue contre l’entreprise.
Les profils les plus talentueux sont souvent les moins disponibles. Ils peuvent être engagés dans un projet, responsables d’une transition, en pleine croissance professionnelle. Ils ne se projettent pas dans une mobilité immédiate, même s’ils peuvent s’y intéresser. Ainsi, l’entreprise se retrouve à lire des candidatures qui ne correspondent pas à ses exigences, tandis que les profils réellement alignés restent en dehors du radar.
3. Le temps investi ne produit pas le rendement attendu
Dans beaucoup d’entreprises, les équipes RH passent un temps considérable à :
- Trier des CV peu pertinents
- Répondre à des candidatures qui ne correspondent pas au niveau attendu
- Mener des entretiens “de vérification”
- Maintenir un processus qui se déroule sans réellement progresser
Pour certains postes, des semaines passent sans qu’un profil réellement intéressant n’émerge.
Le problème ne vient pas du travail RH, mais du modèle lui-même.
Quand la stratégie repose sur la réception de candidatures, elle dépend entièrement de la disponibilité d’un marché… qui ne l’est plus.
4. Une méconnaissance du marché spécifique
Les annonces donnent parfois l’illusion que “personne ne veut venir”.
En réalité, l’entreprise n’a simplement pas fait le travail d’approche, touché les bonnes zones géographiques, les bons secteurs adjacents, les profils pertinents, les trajectoires professionnelles intéressantes.
Sans vision claire du marché réel, notamment sa densité, ses contraintes et ses zones de compétition, la stratégie repose sur des hypothèses et non sur des faits.
Les approches classiques ne sont pas inutiles. Mais elles restent largement insuffisantes pour les profils rares.
Dans un marché en tension, l’entreprise ne peut plus se contenter d’être visible ; elle doit devenir actrice de sa recherche de talents.
La méthode du chasseur : aller chercher plutôt qu’attendre
Recruter efficacement dans un marché tendu exige un changement de posture.
Il ne s’agit plus de diffuser un message, mais de mener une démarche personnalisée, structurée et rigoureuse.
C’est la logique du chasseur : observer, comprendre, identifier, cadrer et approcher.
1. Une compréhension précise du besoin
La première étape consiste à clarifier, parfois à réinterroger, le besoin réel, car un recrutement mal défini conduit inexorablement à une recherche qui s’étire, qui s’épuise ou qui dévie.
Peters Consultants travaille avec les dirigeants, les DRH et les managers opérationnels pour savoir :
- Dans quel contexte le recrutement s’inscrit
- Quels sont les enjeux « business » associés au poste
- Quelles expériences sont attendues et réellement indispensables
- Quelles compétences peuvent être acquises ou développées, post-intégration
- Quel type de personnalité ou de leadership sont adaptés à la culture de l’entreprise
- Quelles zones géographiques sont raisonnables
- Quels compromis sont acceptables, et quels sont ceux qui ne le sont pas
Cette étape pousse parfois l’entreprise à reformuler son besoin avec l’aide du consultant en recrutement.
2. Une cartographie du marché des talents
Une fois le besoin clarifié, la recherche commence par une cartographie sur mesure.
Cette cartographie n’est pas une base de données statique. Elle est reconstruite pour chaque mission et s’appuie sur :
- les entreprises concurrentes directes
- les entreprises qui emploient des profils comparables
- les niveaux d’organisation similaires
- les trajectoires professionnelles cohérentes avec le poste
- les zones géographiques où les profils ont été détectés
- les secteurs où les compétences requises sont transférables
Cette vision permet d’identifier non seulement les profils visibles, mais surtout ceux qui ne le sont pas et qui constituent souvent la meilleure source de recrutement.
3. Une approche directe personnalisée et respectueuse
Approcher un candidat déjà en poste nécessite finesse, tact et précision.
Chaque approche est personnalisée.
L’objectif est simple : montrer que l’on s’adresse à une personne, pas à un profil.
Avec les candidats, Peters Consultants adopte une posture claire :
- transparence sur le contexte de l’entreprise
- confidentialité sur les échanges
- écoute attentive des motivations et des contraintes
- accompagnement dans la réflexion et la projection
L’entretien n’est pas un interrogatoire, mais une exploration à deux. Le consultant cherche autant à comprendre qu’à convaincre.
4. Un pilotage exigeant du processus
Le recrutement par approche directe exige de la méthode :
- une première présentation de candidats dans un délai court
- des points d’étape réguliers, tant avec le client qu’avec chaque candidat sélectionné
- un suivi des échanges entre les candidats et l’entreprise
- une transparence totale
- une gestion maîtrisée des délais
Ce pilotage est essentiel : il évite que le recrutement se dilue, que les candidats se désengagent ou que l’entreprise perde le rythme.
Identifier les bons signaux : stabilité, progression, appétence secteur
Savoir où chercher les profils est une chose.
Savoir reconnaître les bons profils en est une autre.
Pour chaque mission, Peters Consultants lit dans un parcours ce que beaucoup ne voient pas : les signaux faibles qui distinguent une excellente candidature d’une candidature convenable.
1. La stabilité : un critère subtil
La stabilité n’est pas qu’une question d’années passées dans un poste.
On distingue plusieurs modèles :
- la stabilité dynamique : le candidat reste suffisamment longtemps pour accomplir, puis évoluer
- la stabilité figée : une longue présence sans changement de périmètre
- la mobilité ascendante : des changements d’employeurs fréquents mais toujours liés à une progression réelle
- la mobilité sans logique : des transitions rapides sans cohérence visible
Un bon profil montre une cohérence.
Il a laissé une trace, piloté un projet, amélioré une structure, contribué à une croissance.
La stabilité révèle l’engagement ; la trajectoire révèle l’intention et les capacités.
2. La progression : responsabilités, complexité, impact
La progression n’est pas un enchaînement de titres. C’est une montée en responsabilités et en compétences.
Certains signes ne trompent pas :
- périmètre élargi
- projets plus importants et/ou complexes
- responsabilités managériales croissantes
- budget plus important
- rôle plus transversal
- reconnaissance interne ou externe
Un professionnel qui progresse laisse une trajectoire structurée et lisible.
3. L’appétence secteur : un indicateur de pérennité
On sous-estime souvent l’importance de l’intérêt pour un secteur.
Un candidat qui s’intéresse sincèrement à son domaine, qui suit ses évolutions, qui en comprend les tensions et les enjeux, se projette plus aisément et de manière plus durable.
Au-delà de la technique, l’appétence pour un secteur révèle :
- la motivation profonde
- la connaissance des acteurs
- la capacité à se projeter dans l’avenir du secteur
- l’adhésion aux enjeux de transformation
Dans les secteurs techniques ou fortement spécialisés, cet élément est central.
4. Les signaux comportementaux : maturité, posture, disponibilité
Lors de l’approche, certains détails en disent beaucoup :
- la qualité des questions posées
- le rapport au changement
- la réflexion autour de la mobilité
- la façon de parler de ses équipes, de son parcours et de soi
- la manière dont le candidat potentiel décrit ses succès… et ses difficultés.
Les comportements renseignent autant, que le reste du parcours.
Conclusion : “Trouver” n’est pas “recevoir” : une stratégie proactive et structurée
Dans un marché en tension, continuer à s’en remettre uniquement aux annonces revient à regarder le recrutement par le petit bout de la lorgnette. Les entreprises qui persistent dans cette logique restent mécaniquement hors de portée d’une large partie des talents disponibles, c’est-à-dire de ceux qui travaillent, performent, assument des responsabilités clés et n’ont aucun intérêt à se placer en situation de “candidats visibles”.
Dans la majeure partie des cas, la véritable pénurie n’est pas celle des compétences ; c’est celle des stratégies adaptées pour y accéder.
Ce que beaucoup interprètent comme un mur est, en réalité, un signal : celui qu’il faut changer de méthode. Rien n’est plus coûteux qu’un recrutement qui s’éternise ou qui se solde par un compromis, éloigné du résultat initialement espéré. Et rien n’est plus déterminant, pour la performance d’une organisation, que la capacité à attirer un profil qui fera la différence.
Recruter les meilleurs profils exige alors beaucoup plus qu’un processus administratif ou une démarche standardisée. Cela demande une analyse exigeante du besoin, qui dépasse la fiche de poste et s’ancre dans les enjeux d’activité. Cela demande également une lecture précise du marché, avec ses zones de densité, de rareté, de concurrence, et de mobilité possible.
C’est là qu’intervient la cartographie : non pas une liste de noms, mais une représentation structurée du terrain de chasse, pensée pour comprendre où se trouvent les bons profils, d’où ils viennent, ce qu’ils ont traversé, dans quels environnements ils évoluent le mieux, et si ces mêmes environnements peuvent être compatibles avec celui de l’entreprise.
Vient ensuite l’approche directe, qui n’a rien d’un geste intrusif. Approcher un professionnel déjà en poste exige respect, nuance et personnalisation. Il ne s’agit pas de « pousser un poste », mais d’ouvrir un dialogue, d’explorer une trajectoire et de comprendre ce que la personne recherche, ou ne recherche pas, à ce moment précis de sa carrière. Une approche réussie repose sur ce degré de finesse.
Lire les signaux d’un parcours est tout aussi essentiel. La stabilité, la progression, la capacité à évoluer dans des environnements complexes ou à accompagner des transformations ne se devinent pas en un coup d’œil. Ces éléments se détectent, se questionnent, s’interprètent, par la lecture d’un CV suivi par des échanges. Ils nécessitent de l’expérience, de la sensibilité au détail et une grande habitude du suivi des trajectoires professionnelles.
Enfin, une fois la rencontre initiée, le processus doit être conduit avec méthode. Un recrutement stratégique est une mécanique de précision : rythme, transparence, analyse partagée, échanges réguliers, anticipation des points de friction. Le succès ne tient pas au hasard mais au pilotage de la mission, et à l’appréhension des risques (comme, par exemple, le désistement d’un candidat).
C’est cette philosophie que Peters Consultants applique depuis plus de quarante ans. Une philosophie qui considère chaque mission comme unique, chaque marché comme spécifique, chaque profil comme singulier.
Au cœur de cette démarche, une conviction inébranlable : un recrutement stratégique n’est pas la simple obtention d’un CV « à activer », mais la construction patiente d’une relation pertinente et durable.
Dans un environnement où tout s’accélère, et où les compétences spécifiques deviennent des facteurs essentiels de compétitivité, la différence entre deux entreprises se joue souvent sur la capacité à aller vers ceux que les autres ne voient pas,
- à les identifier
- à les comprendre
- à les convaincre
- et à créer les conditions d’une collaboration qui a du sens
C’est là que réside, aujourd’hui plus que jamais, la véritable valeur du recrutement.